Cách sử dụng câu chuyện của khách hàng để phát triển doanh nghiệp của bạn
Những gì bạn nói về sản phẩm của mình rất quan trọng - bạn muốn mọi người hiểu nó làm gì, hoạt động như thế nào và nó có thể giúp cuộc sống tốt đẹp hơn như thế nào. Nhưng bất cứ ai cũng có thể nói một trò chơi hay. Điều thuyết phục hơn là khi người khác đang nói những điều đó về sản phẩm của bạn. Câu chuyện của khách hàng cung cấp cho người mua tiềm năng một bức tranh rõ ràng về cách họ có thể được giúp đỡ khi sử dụng sản phẩm của bạn và những câu chuyện này cung cấp sự tin cậy.
Tôi đã sử dụng những câu chuyện của khách hàng được trình bày dưới dạng phỏng vấn như một phần không thể thiếu trong chiến lược tiếp thị của công ty tôi trong hơn một năm nay. Chúng tôi thấy rằng họ thu hút những khách hàng tiềm năng mới và làm cho các cuộc trò chuyện bán hàng dễ dàng hơn. Những người nhìn thấy hàng tá câu chuyện về khách hàng mà chúng tôi thu thập được tin rằng chúng tôi cũng có thể giúp họ.
Đây là những gì tôi đã học được về cách sử dụng câu chuyện của khách hàng để phát triển một công ty khởi nghiệp.
1. Quyết định mục đích của những câu chuyện về khách hàng của bạn.
Câu chuyện của khách hàng có thể phục vụ nhiều mục đích khác nhau, từ truyền cảm hứng đến cung cấp mô tả chi tiết về cách khách hàng triển khai giải pháp của bạn. Trước khi bắt đầu nói chuyện với khách hàng, hãy quyết định xem mục đích chính của bạn là gì. Mục đích của bạn có thể bao gồm một hoặc nhiều điều sau:
KHUYẾN MÃI
UNICEF USA BRANDVOICE | Chương trình trả phí
Tại sao COVID-19 lại khiến trẻ em da đen và gốc Tây Ban Nha đặc biệt khó khăn
• Thể hiện rằng bạn có kinh nghiệm trong một số ngành nhất định.
• Thông báo rằng bạn có thể giúp tốt nhất cho một loại khách hàng nhất định (hoặc bạn có thể giúp nhiều loại khách hàng khác nhau).
• Tiết lộ sự xuất sắc của dịch vụ khách hàng của bạn - khách hàng yêu thích làm việc với bạn như thế nào.
• Làm nổi bật đề xuất giá trị độc đáo của công ty bạn.
• Xác định những điểm khó khăn mà sản phẩm của bạn giải quyết.
• Mô tả các trường hợp sử dụng sản phẩm của bạn.
• Thể hiện các tính năng sản phẩm của bạn trong thực tế.
2. Xác định định dạng của bạn.
Theo truyền thống, câu chuyện của khách hàng tuân theo định dạng vấn đề-giải pháp-kết quả và đây là một định dạng tốt. Nó cho phép bạn đào sâu vào những điểm khó khăn mà khách hàng tiềm năng của bạn cảm thấy, cho biết cách sản phẩm của bạn được thiết kế để giải quyết điểm khó khăn của họ và trình bày kết quả thực tế mà khách hàng của bạn trải nghiệm, với các số liệu để hỗ trợ họ. Nhưng đây không phải là định dạng duy nhất bạn có thể sử dụng.
Các tùy chọn khác bao gồm:
• Tường thuật theo phong cách câu chuyện nổi bật: Định dạng này tương tự như những gì bạn thấy với hồ sơ cá nhân trên tạp chí. Nó cung cấp cho bạn một chút linh hoạt để bạn có thể sáng tạo hơn.
• Phỏng vấn: Đây là định dạng chúng tôi đã chọn cho các câu chuyện khách hàng của Designli. Các câu chuyện về khách hàng của chúng tôi được trình bày dưới dạng Hỏi & Đáp, với các câu hỏi được thiết kế để thu hút câu trả lời sẽ truyền cảm hứng cho người đọc và khiến họ hào hứng xây dựng sản phẩm của riêng mình. Các câu hỏi phỏng vấn của bạn sẽ dựa trên mục đích bạn đã chọn cho các câu chuyện về khách hàng của mình.
• Video: Câu chuyện của khách hàng bằng video có thể đứng riêng lẻ hoặc đi kèm với các định dạng khác. Ví dụ: nếu bạn có một bài đăng trên blog có câu chuyện về khách hàng, bạn có thể dẫn đầu bằng phiên bản video. Các video câu chuyện của khách hàng thường ngắn và bao gồm những đoạn ngắn đáng nhớ nhất trong cuộc trò chuyện của khách hàng với bạn.
Định dạng bạn chọn sẽ dựa trên mục đích của bạn, định dạng nội dung mà người mua tiềm năng của bạn thích và kỹ năng của nhóm của bạn. Đừng ngại trộn nó và kết hợp các định dạng khác nhau.
3. Xây dựng bản hướng dẫn phỏng vấn.
Một câu chuyện khách hàng tốt phụ thuộc vào cuộc trò chuyện của khách hàng mà nó dựa trên. Trước khi nói chuyện với khách hàng, bạn sẽ muốn biết chính xác những câu hỏi mình sẽ hỏi. Mục đích của câu chuyện về khách hàng của bạn sẽ xác định loại câu hỏi bạn hỏi, nhưng hãy cân nhắc bao gồm các câu hỏi về doanh nghiệp của khách hàng, tình hình của họ (và những điểm khó khăn liên quan) trước khi sử dụng sản phẩm của bạn, quá trình mua, triển khai và sử dụng sản phẩm kết quả mà khách hàng có thể đạt được với sản phẩm của bạn.
Bạn không cần phải tuân theo một kịch bản chính xác. Trên thực tế, bạn sẽ muốn linh hoạt và để cuộc trò chuyện hướng dẫn bạn đặt các câu hỏi tiếp theo khi thích hợp. Tuy nhiên, tạo một danh sách các câu hỏi bạn muốn hỏi sẽ giúp bạn đi đúng hướng và đảm bảo rằng bạn không bỏ lỡ bất kỳ điều gì quan trọng.
4. Tạo quảng cáo chiêu hàng cho khách hàng của bạn.
Việc lôi kéo khách hàng tham gia vào câu chuyện của khách hàng có thể khó khăn vì họ mất thời gian. Họ cũng có thể không muốn tiết lộ thông tin “hậu trường”, đặc biệt nếu tình huống của họ trước khi mua sản phẩm của bạn khiến họ xấu hổ. Tuy nhiên, có nhiều cách bạn có thể vượt qua sự kháng cự. Tiếp cận khách hàng của bạn bằng một "quảng cáo chiêu hàng" sẽ giúp họ biết được những gì trong đó dành cho họ. Đây chỉ là một vài đề xuất giá trị để khuyến khích khách hàng của bạn tham gia.
• Định vị họ như một nhà lãnh đạo.
• Thể hiện sự hiểu biết của họ trong việc giải quyết một vấn đề.
• Đối với khách hàng B2B, giúp thúc đẩy kỹ năng của người ra quyết định trong việc lựa chọn một giải pháp hiệu quả.
• Cung cấp cho họ công khai.
• Cung cấp liên kết đến trang web của họ.
Một số cách để sử dụng câu chuyện của khách hàng là gì?
Bạn có thể sử dụng câu chuyện khách hàng của mình theo nhiều cách, cả trong quá trình tiếp thị và bán hàng của bạn. Đây chỉ là một vài.
• Tạo phần câu chuyện của khách hàng trên trang web của bạn.
• Viết các bài đăng trên blog về những câu chuyện của bạn.
• Đưa các câu chuyện vào bản tin điện tử của bạn.
• Đăng các đoạn trích câu chuyện của bạn trên mạng xã hội và liên kết đến toàn bộ câu chuyện.
• Sử dụng như một lời đề nghị nội dung trong các bài đăng trên blog của bạn hoặc nội dung dài.
• Tạo thông cáo báo chí từ mỗi câu chuyện của bạn.
• Cung cấp cho nhóm bán hàng bộ sưu tập câu chuyện của bạn để họ sử dụng trong các cuộc theo dõi khách hàng tiềm năng.
Câu chuyện về khách hàng là một trong những chiến thuật tiếp thị hiệu quả nhất mà bạn có thể đưa vào chiến lược của mình vì chúng cho thấy sản phẩm của bạn đang hoạt động và cung cấp bằng chứng xã hội. Và, bởi vì bạn có thể sử dụng chúng theo nhiều cách khác nhau, bạn có thể tiết kiệm được rất nhiều từ chúng.
Tôi đã sử dụng những câu chuyện của khách hàng được trình bày dưới dạng phỏng vấn như một phần không thể thiếu trong chiến lược tiếp thị của công ty tôi trong hơn một năm nay. Chúng tôi thấy rằng họ thu hút những khách hàng tiềm năng mới và làm cho các cuộc trò chuyện bán hàng dễ dàng hơn. Những người nhìn thấy hàng tá câu chuyện về khách hàng mà chúng tôi thu thập được tin rằng chúng tôi cũng có thể giúp họ.
Đây là những gì tôi đã học được về cách sử dụng câu chuyện của khách hàng để phát triển một công ty khởi nghiệp.
1. Quyết định mục đích của những câu chuyện về khách hàng của bạn.
Câu chuyện của khách hàng có thể phục vụ nhiều mục đích khác nhau, từ truyền cảm hứng đến cung cấp mô tả chi tiết về cách khách hàng triển khai giải pháp của bạn. Trước khi bắt đầu nói chuyện với khách hàng, hãy quyết định xem mục đích chính của bạn là gì. Mục đích của bạn có thể bao gồm một hoặc nhiều điều sau:
KHUYẾN MÃI
UNICEF USA BRANDVOICE | Chương trình trả phí
Tại sao COVID-19 lại khiến trẻ em da đen và gốc Tây Ban Nha đặc biệt khó khăn
• Thể hiện rằng bạn có kinh nghiệm trong một số ngành nhất định.
• Thông báo rằng bạn có thể giúp tốt nhất cho một loại khách hàng nhất định (hoặc bạn có thể giúp nhiều loại khách hàng khác nhau).
• Tiết lộ sự xuất sắc của dịch vụ khách hàng của bạn - khách hàng yêu thích làm việc với bạn như thế nào.
• Làm nổi bật đề xuất giá trị độc đáo của công ty bạn.
• Xác định những điểm khó khăn mà sản phẩm của bạn giải quyết.
• Mô tả các trường hợp sử dụng sản phẩm của bạn.
• Thể hiện các tính năng sản phẩm của bạn trong thực tế.
2. Xác định định dạng của bạn.
Theo truyền thống, câu chuyện của khách hàng tuân theo định dạng vấn đề-giải pháp-kết quả và đây là một định dạng tốt. Nó cho phép bạn đào sâu vào những điểm khó khăn mà khách hàng tiềm năng của bạn cảm thấy, cho biết cách sản phẩm của bạn được thiết kế để giải quyết điểm khó khăn của họ và trình bày kết quả thực tế mà khách hàng của bạn trải nghiệm, với các số liệu để hỗ trợ họ. Nhưng đây không phải là định dạng duy nhất bạn có thể sử dụng.
Các tùy chọn khác bao gồm:
• Tường thuật theo phong cách câu chuyện nổi bật: Định dạng này tương tự như những gì bạn thấy với hồ sơ cá nhân trên tạp chí. Nó cung cấp cho bạn một chút linh hoạt để bạn có thể sáng tạo hơn.
• Phỏng vấn: Đây là định dạng chúng tôi đã chọn cho các câu chuyện khách hàng của Designli. Các câu chuyện về khách hàng của chúng tôi được trình bày dưới dạng Hỏi & Đáp, với các câu hỏi được thiết kế để thu hút câu trả lời sẽ truyền cảm hứng cho người đọc và khiến họ hào hứng xây dựng sản phẩm của riêng mình. Các câu hỏi phỏng vấn của bạn sẽ dựa trên mục đích bạn đã chọn cho các câu chuyện về khách hàng của mình.
• Video: Câu chuyện của khách hàng bằng video có thể đứng riêng lẻ hoặc đi kèm với các định dạng khác. Ví dụ: nếu bạn có một bài đăng trên blog có câu chuyện về khách hàng, bạn có thể dẫn đầu bằng phiên bản video. Các video câu chuyện của khách hàng thường ngắn và bao gồm những đoạn ngắn đáng nhớ nhất trong cuộc trò chuyện của khách hàng với bạn.
Định dạng bạn chọn sẽ dựa trên mục đích của bạn, định dạng nội dung mà người mua tiềm năng của bạn thích và kỹ năng của nhóm của bạn. Đừng ngại trộn nó và kết hợp các định dạng khác nhau.
3. Xây dựng bản hướng dẫn phỏng vấn.
Một câu chuyện khách hàng tốt phụ thuộc vào cuộc trò chuyện của khách hàng mà nó dựa trên. Trước khi nói chuyện với khách hàng, bạn sẽ muốn biết chính xác những câu hỏi mình sẽ hỏi. Mục đích của câu chuyện về khách hàng của bạn sẽ xác định loại câu hỏi bạn hỏi, nhưng hãy cân nhắc bao gồm các câu hỏi về doanh nghiệp của khách hàng, tình hình của họ (và những điểm khó khăn liên quan) trước khi sử dụng sản phẩm của bạn, quá trình mua, triển khai và sử dụng sản phẩm kết quả mà khách hàng có thể đạt được với sản phẩm của bạn.
Bạn không cần phải tuân theo một kịch bản chính xác. Trên thực tế, bạn sẽ muốn linh hoạt và để cuộc trò chuyện hướng dẫn bạn đặt các câu hỏi tiếp theo khi thích hợp. Tuy nhiên, tạo một danh sách các câu hỏi bạn muốn hỏi sẽ giúp bạn đi đúng hướng và đảm bảo rằng bạn không bỏ lỡ bất kỳ điều gì quan trọng.
4. Tạo quảng cáo chiêu hàng cho khách hàng của bạn.
Việc lôi kéo khách hàng tham gia vào câu chuyện của khách hàng có thể khó khăn vì họ mất thời gian. Họ cũng có thể không muốn tiết lộ thông tin “hậu trường”, đặc biệt nếu tình huống của họ trước khi mua sản phẩm của bạn khiến họ xấu hổ. Tuy nhiên, có nhiều cách bạn có thể vượt qua sự kháng cự. Tiếp cận khách hàng của bạn bằng một "quảng cáo chiêu hàng" sẽ giúp họ biết được những gì trong đó dành cho họ. Đây chỉ là một vài đề xuất giá trị để khuyến khích khách hàng của bạn tham gia.
• Định vị họ như một nhà lãnh đạo.
• Thể hiện sự hiểu biết của họ trong việc giải quyết một vấn đề.
• Đối với khách hàng B2B, giúp thúc đẩy kỹ năng của người ra quyết định trong việc lựa chọn một giải pháp hiệu quả.
• Cung cấp cho họ công khai.
• Cung cấp liên kết đến trang web của họ.
Một số cách để sử dụng câu chuyện của khách hàng là gì?
Bạn có thể sử dụng câu chuyện khách hàng của mình theo nhiều cách, cả trong quá trình tiếp thị và bán hàng của bạn. Đây chỉ là một vài.
• Tạo phần câu chuyện của khách hàng trên trang web của bạn.
• Viết các bài đăng trên blog về những câu chuyện của bạn.
• Đưa các câu chuyện vào bản tin điện tử của bạn.
• Đăng các đoạn trích câu chuyện của bạn trên mạng xã hội và liên kết đến toàn bộ câu chuyện.
• Sử dụng như một lời đề nghị nội dung trong các bài đăng trên blog của bạn hoặc nội dung dài.
• Tạo thông cáo báo chí từ mỗi câu chuyện của bạn.
• Cung cấp cho nhóm bán hàng bộ sưu tập câu chuyện của bạn để họ sử dụng trong các cuộc theo dõi khách hàng tiềm năng.
Câu chuyện về khách hàng là một trong những chiến thuật tiếp thị hiệu quả nhất mà bạn có thể đưa vào chiến lược của mình vì chúng cho thấy sản phẩm của bạn đang hoạt động và cung cấp bằng chứng xã hội. Và, bởi vì bạn có thể sử dụng chúng theo nhiều cách khác nhau, bạn có thể tiết kiệm được rất nhiều từ chúng.
Nhận xét
Đăng nhận xét